保利20%首付不新鲜，三大模式还能再降！

小Q导读：

央妈放大招，保利打头阵。首付2成，不是梦。

文／克而瑞研究中心  沈晓玲 王晓晨

2月17日，保利地产响应中央“去库存”号召，保利福建公司携手建设银行、中国银行、农业银行、兴业银行、招商银行以及广州保利小额贷款公司、北京天下贷等金融企业，率先在全面推行首付20%政策，“凡于保利福建旗下项目置业，只要满足条件，均可以享受首付20%”。随后，沈阳、长春、西安、珠海、大连、长沙、郑州等地区也均推出20%首付政策。

一、保利玩转低首付营销活动，顺应政策大势去库存

事实上，在“低首付”营销策略方面，保利可谓是经验丰富。早在2014年6月，保利便推出过”0首付”的营销活动：保利地产旗下无锡两项目——保利中央公园、保利香槟国际推出“0首付”飓风行动，活动期间认购的客户，只需缴纳5万元定金、“0元首付”即可签约，第二年再办理按揭或付清全，以减轻置业者首付压力吸引客户。

这次保利多地开启20%低首付策略，顺应政策大势去库存。与先前相比，本次保利的20%首付是在新政的基础上实实在在降低了首付，而不仅是缓解购房者的短期内资金压力，对于手头资金并不充裕的大量刚需客户群体来说，不啻于是一个很大的利好。例如拿保利福建一套100万的房子来说，10万块钱加到20年或30年的按揭款当中，其实际体现出来的还贷压力增长并不明显，但它却是一位刚需客决定买与不买的关键，这是从0到1的飞跃。

因此，此次保利在全国多个二三线城市开展20%首付营销活动，在赚足了眼球的同时，带来实实在在的销售促进，达到快速去化库存的目的。

值得注意的是，保利还准备借力金融公司，在福建进一步突破10%首付。通过与一些新兴的金融机构合作，导入首付贷业务，可以让购房者更灵活地处理资产配置，同时帮助其以20%甚至更低的首付比例购买保利相关物业。

二、营销随行就市，“促销售”与“保利润”并行

从目前行业情况来看，房企降价意愿不强，多类型的“保利润”营销手段被广泛运用，“低首付”的营销策略成为其中的优选。

但从以往的经验来看，“低首付”显然并不是新鲜事。事实上，早在2014年年中就开始兴起了各种“低首付”的营销活动，至2015年春节后爆发，被众多房企大规模的广泛运用。2015年3月，上海楼市便掀起一股“低首付”营销浪潮，先是恒大名都首付3%，剩余房款3年内每半年偿还总价3%，带来客户疯抢，首推即预定超8成；随后，万科表态旗下三盘享首付15%，剩余15%半年内无息还款优惠。甚至有媒体称，万科上海项目将推出首付6%，另24%与金融机构合作的模式（不过消息发布不久即遭删除）；南京正荣、荣盛也均推出“一成首付”促销，正荣润峯开盘即去化7成。由此，首付优惠策略不断上演。

2016年2月初，中央正式推出2成首付政策，在全国众多二三线城市范围内将“去库存”推向高潮，房企如像保利那样采取“低首付”策略顺应政策大势，或是吸金的不错之举。不过值得一提的是，降首付要趁早，当房企纷纷响应号召开展“低首付”策略的时候，届时“低首付”策略将会变成营销的必选动作，那么当然是“先来者吃肉，后来者喝汤”了。

三、“低首付”营销策略的3大模式

在顺应中央20%首付政策大势之外，房企如还要准备进一步在首付方面做文章，我们梳理了以下三种模式供考虑：

模式一：房企垫付部分首付款，客户在约定期限内付清。早在2000年时，“零首付”已进入人们视野，客户缴纳部分首付款，剩余款项由房企来垫付，约定期内客户偿还完首付款成为行业内常见的“低首付”优惠方式。不过，需要注意的是，这种方式相当考验房企资金链压力，一方面，为锁客源，项目必须给予足够大的让利，一般要在半成首付以下；另一方面，回款期延长，房企获得剩余首付款至少要半年，甚至3年，如上海恒大名都，将影响资金回流。

模式二：引入第三方金融机构，提供首付款贷款支持。与第三方金融机构合作，房企可将客户的首付款需求转嫁给金融平台，金融平台借助金融工具，为客户提供低利率的贷款服务。如易居旗下“房金所”推出了房险贷、房保贷产品，首付款贷款利率7.5%，平安好房亦推出“好房宝”，针对有抵押贷款及无抵押贷款推出贴息特惠。相比于房企资金垫付的方式，引入第三方金融机构兼顾了客户需求与房企回款，不过，该策略顺利推进在于金融平台的高信誉。

模式三：首付款购买理财产品，坐享投资收益。针对手头资金充裕的客户，通过理财方式可以高效锁定客源。该策略同样需要房企与金融机构合作，客户的首付款可用于购买金融机构推出的理财产品，到约定日期时，首付款转入房企账户，客户则获得预期收益，如同降低首付款。如2015年3月热传的方兴（金茂）联姻淘宝上线“上帝淘金季”，客户认购参与活动的房源，支付首付款到余额宝，可在约定期内每天享收益。本质来看，首付理财是变相的让利，不过，相比于降价让利于客户，这种营销方式让参与各方均从中收益，灵活运用金融工具或称为房企营销新趋势。

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